안녕하세요 판매프로세스 7단계 영업 잘하는 법과 계약의 기술에 대해서 이야기해 보겠습니다. 부업으로 보험영업을 한 지 9년이 지났습니다. 주식 전업투자를 하고 있기에 출퇴근이 자유롭지 않은 영업(자동차, 핸드폰, 제약 등)은 제외하고 무엇이 있을까 고민하다가 보험영업을 시작했습니다. 지금까지 MDRT 총 3회를 달성하며 본업 보다 더 많은 수입을 얻은 적도 있습니다. 어떤 방법으로 계약을 이끌어 내었는지 한 번 이야기해 보겠습니다.
영업 잘하는 법
영업을 잘하는 방법에 사람들은 특별한 노하우가 있을 것이라고 생각합니다. 하지만 그런 노하우가 뭔지 알고 배울 수만 있다면 누구나 다 영업을 하려고 할 것이고 돈을 잘 벌게 될 것입니다. 현실적으로 그런 이론적인 방법은 존재하지가 않습니다. 사람을 상대하는 일이고 신뢰를 얻어야 하며 설득을 해야 하는 일이기에 이론적인 것만으로는 노하우라고 하기가 힘든 것이 사실입니다. 그렇다면 실적이 높은 사람과 낮은 사람의 차이점은 무엇일까요? 상담을 하기만 하면 계약을 잘 이루어 내는 사람과 항상 좀 더 생각해 보겠다고 계약을 미룬다는 사람의 차이는 무엇일까요? 생각해 보신 적이 있으십니까? 여기서 가장 큰 오류를 범하는 것이 지식적인 부분입니다. 상품의 내용을 잘 아는 것과 판매를 잘하는 것은 별개의 문제입니다. 당연히 상품을 잘 알면 모르는 것보다는 좋겠지만 크게 중요한 것이 아닙니다. 모르는 것은 찾아보고 이야기해 주면 되기 때문입니다. 이 이야기를 하는 이유는 바로 모르는 것은 찾아보고 정확한 답을 이야기해 준다에 있습니다. 잘 이해가 안 되실지 모르겠지만 사람의 신뢰는 이론적인 것보다는 진실성에 있습니다. 내가 아는 것을 자꾸 가르쳐주고 설명하며 상대방이 내 말을 듣게 하는 것보다는 내가 상대방의 말을 더 많이 들어주어야 합니다. 사람은 누구나 자기가 말할 때 재미있어하고 흥미를 가지는 것이지 남의 말을 듣고 있는 것을 좋아하지 않습니다. 그렇기 때문에 내 말을 잘 들어주는 사람에게 신뢰를 느끼는 것은 당연한 일입니다.
세상에서 가장 팔기 쉬운 것(계약의 기술)
세상에서 가장 팔기 쉬운 것은 무엇일까요? 정답은 바로 남의 물건입니다. 다른 표현으로 이야기하자면 나에게 이득이 없는 물건입니다. 예를 들어 자동차를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 내가 소속되어 있는 A사 자동차와 다른 브랜드인 B사 자동차를 고객이 비교하고 고민하고 있습니다. 이때 고객에게 "A사 자동차를 구매하시면 저에게 이득이 있기에 추천드리고 싶지만 솔직히 고객님 상황이라면 B사 자동차가 더 맞을 것 같습니다"라고 이야기를 한다면 고객은 나에게 차를 구매하지는 않겠지만 신뢰는 얻을 수 있습니다. 이처럼 나에게 이득이 없는 물건을 판매하는 것이 가장 쉬운 일입니다. 그렇다면 이것을 본인이 판매해야 되는 상품에 적용하기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 바로 교차판매입니다. 매우 간단한 일이며 누구나 하고 있는 일이지만 이것을 적극적으로 활용해서 판매하는 사람은 보기 힘듭니다. 제 개인적으로는 고객이 생명보험을 상담받으러 왔다가 손해보험을 계약하게 되는 경우가 유지율이 훨씬 높습니다. 물론 적극적으로 해당 보험을 가입하기 위해 온 고객에게 무작정 다른 상품을 안내하는 것은 안되지만 판매프로세스를 잘 이용하여 고객의 니즈를 확실히 파악 후 유도를 해 나가야 합니다.
판매프로세스 7단계
우리가 흔히 보험회사에 취업을 하게 되면 판매프로세스에 대해서 배우게 됩니다. 화법이라고 부르며 상대방의 말에 귀를 기울이지만 대화를 주도해 나가는 사람은 영업사원이 되어야 합니다. 그래서 이 판매프로세스에 따라서 화법을 미리 정하고 고객의 선거절 처리를 어떻게 하는 것이 가장 적합한지 반복적으로 연습을 해야 합니다. 1. 가망고객발굴 : 처음 가망고객을 발굴할 때는 당연히 주변 지인들에게 부탁하는 것이 가장 좋습니다. 처음 영업을 시작하시는 분들은 회사에서 배운 내용대로 주변 지인에게 그대로 전달하려고 합니다. 이것 자체가 잘못된 것입니다. 제가 지인들에게 많은 계약과 소개를 받을 수 있었던 가장 큰 이유는 부담이 없는 것이었습니다. 어차피 부업이기 때문에 부담 없이 대화가 가능하였고 주변 지인들은 평소와 다른 말투나 행동에 거부감을 느끼기 때문에 공부를 한다는 느낌으로 대화를 이어가는 것이 좋습니다. 그때 생각보다 전문적인 느낌을 지인이 받는다면 좋은 결과를 가져다줄 것입니다. 2. 전화 : 전화를 두려워하고 거절을 두려워하면 절대로 아무것도 할 수 없습니다. 처음부터 거절받는 것이 당연하다고 생각을 해야 됩니다. 본인의 기대치를 최대한 낮추기 바랍니다. 3. 아이스브레이킹 : 아이스브레이킹에서 가장 좋은 방법은 상대방의 말을 듣고 호응만 해주는 것이 가장 좋습니다. 빨리 보험 이야기를 하고 싶어서 상대방의 말을 끊는다거나 대화에 집중을 하지 못한다면 절대로 얼음벽을 깰 수가 없습니다. 4. 정보수집 : 아이스브레이킹 단계에서 신뢰를 얻어 최대한 정확한 정보를 얻어야 하며 판서를 많이 연습해야 합니다. 깔끔하게 정리된 글씨에 신뢰가 생깁니다. 5. 프레젠테이션 : 이 부분은 어떤 영업보다 보험 영업이 강력한 무기입니다. 무형의 상품을 설명하는 것은 상당히 어렵기 때문에 스토리텔링을 최대한 많이 이용하여야 합니다. 6. 클로징 : 앞에 다섯 가지를 어떻게 했는지에 따라 결과가 달라지지만 클로징 할 때만큼은 가장 진지할 때입니다. 과거로 시간을 되돌릴 수 없다면 보험을 가입할 때 가장 저렴하고 조건이 좋은 시기는 지금밖에 없습니다. 7. 소개 : 보험 영업의 성공은 소개가 절반 이상을 차지할 정도로 가장 중요합니다. 소개는 마지막 단계뿐만 아니라 모든 단계에서 받아야 하며 도움을 받았다고 느낄 수 있는 계약체결 이후 소개를 받을 확률이 가장 높습니다.
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